Con il suo parco circolante molto esteso e soprattutto tra i più vecchi in tutta Europa (degli oltre 4,13 milioni di autocarri che circolano sulle nostre strade, oltre al 50% è ante Euro IV, con un’età media di oltre 15 anni, dati Anfia), il mercato italiano dei ricambi potrebbe sembrare un buon business per gli operatori internazionali.
Che, in effetti, ci stanno provando negli ultimi anni a “valicare le Alpi”, quel confine naturale che fino a qualche anno fa ha protetto il mercato interno dall’ingresso dei gruppi distributivi europei.
Ma le cose stanno cambiando e le dinamiche di mercato hanno creato degli spazi e delle chance che i grandi distributori europei stanno cogliendo al volo.
 

È il caso di Skuba, un colosso nell’Europa dell’Est, il cui nome in quei mercati è legato non solo alla distribuzione di ricambi, ma anche alla vendita dei veicoli.
 

In Italia Skuba ha fatto il suo ingresso nel 2016, ma nei fatti ha solo aperto la sua sede di Verona, perché il mercato non si è accorto della sua presenza.

Nell’ottobre del 2018 le cose cambiano grazie all’arrivo di un nuovo professionista alla guida di Skuba Italia: Francesco D’Alessandro.
Cresciuto professionalmente in Maurelli, prima come responsabile acquisti, poi come sales manager del nord Italia ed estero e quindi come product manager, D’alessandro conosce perfettamente le dinamiche del nostro mercato. Un mercato a cui si è presentato qualche mese dopo, a febbraio, durante il Transpotec di Verona, cui Skuba Italia ha partecipato con un proprio stand.

Oggi questa nuova realtà sa perfettamente dove vuole arrivare e come farlo: ce lo ha raccontato il suo CEO, Francesco D’Alessandro.

 

Dal 2000 al 2015 è stato concessionario Renault Trucks per Lituania, Lettonia ed Estonia, mentre a partire dal 2016 il suo nome è legato a Iveco, in qualità di concessionario, fornitore di ricambi e servizi per i mercati Baltici.

L’Italia, in ordine temporale, è l’ultimo paese in cui Skuba ha aperto la sua filiale. Operativamente presente dal 2018, eredita tutta l’esperienza maturata dal distributore negli altri mercati europei, adattandola però alla particolare situazione del mercato italiano. Un mercato non facile, che ha le sue specificità, e che bisogna conoscerlo per poterci operare.
 

 

Nella nostra zona, Verona, dove siamo presenti con l’unica – per il momento - filiale italiana, distribuiamo i ricambi direttamente alle officine e alle flotte attrezzate con officina interna. Nel resto d’Italia, invece, per garantire un livello di servizio coerente con il nostro nome, distribuiamo tramite ricambisti. L’obiettivo che ci siamo posti è di aprire almeno 10 filiali in questi primi 5 anni. 

 

Ambizioso come obiettivo… come pensate di raggiungerlo?
L’esperienza mi ha insegnato che se non hai un magazzino in zona non vendi; tutto il resto (formazione, assistenza, attività di marketing) è solo un corollario.
Questo perché il cliente chiede disponibilità di materiale e consegne immediate.

Oggi ci proponiamo a lui con il nostro magazzino di Verona, che su una superficie di 1.000 mq contiene circa 20.000 referenze, e con la disponibilità di materiale pressoché immediata proveniente dal magazzino centrale di Vilnius.
È il nostro polmone, perché giornalmente dalla casa madre partono i ricambi diretti a tutte le filiali, Italia compresa.
In questo modo, se l’ordine viene effettuato entro le ore 15, possiamo garantire la consegna per il giorno successivo.
 

 

Sì, ma non solo. Rispetto ad altri competitor, ci distingue il fatto che Skuba tratta tutti i ricambi e componenti che ruotano attorno al veicolo, pneumatici compresi. La nostra gamma, quindi, è completa e soddisfa le richieste del cliente con materiale di primo impianto e aftermarket.

Parliamo di oltre 100.000 referenze, stoccate nel centro logistico di Vilnius: 50.000 mq di magazzino per un valore di circa 80 milioni di euro di materiale.
 

 

Lo stiamo implementando, facendo un importante lavoro sartoriale per adattare la nostra piattaforma esistente al mercato italiano. Oltre alla disponibilità del materiale, quello che vogliamo offrire è la velocità nell’individuare il prodotto giusto. Per questo stiamo testando un nuovo sistema che permetta al cliente, con semplice numero di targa e vin, di identificare esattamente il ricambio necessario.
 

 

Non è solo una questione di mentalità, ma di abitudini consolidate che il mercato ha fatto proprie. Nel mio lavoro quotidiano, quindi, mi impegno a fare da filtro, per adattare il nostro modo di operare a una mentalità “baltica”, che è molto simile a quella tedesca.
 

 

In Italia c’è spazio per tutti quegli operatori che hanno le persone giuste che sanno come muoversi. È la persona che fa la differenza: il nostro mercato non ha bisogno di manager, ma di professionisti che lavorano sul campo, attraverso una fitta rete di relazioni.

Va poi ricordato che in Italia ci presentiamo come un gruppo, con 135 filiali in 15 paesi, il che ci permette di offrire un servizio che altri non possono dare. Basta pensare, ad esempio, al valore aggiunto che possiamo offrire ai grossi trasportatori europei.
Come ci insegnano i mercati nordici, ben più avanti di noi, il business oggi viene soprattutto dalle flotte. È un’opportunità di crescita che abbiamo fatto nostra, come dimostra l’accordo, appena concluso, che Skuba Italia ha stretto con una delle flotte più grandi d’Italia per la fornitura dei ricambi degli oltre 3.000 autocarri che rappresenta il suo parco veicoli.
 

 

Per poter coprire l’intero territorio italiano, da qui a 5 anni conto di essere presente in tutte le principali regioni con una filiale di grandi dimensioni (quelle piccole non hanno senso), fornita con assortimenti importanti per poter offrire il giusto servizio. Per via della sua facilità di accesso rispetto ad altre città italiane alla viabilità che proviene dai paesi baltici, Verona (con il suo circolante tra i più importanti d’Italia) continuerà ad essere il cuore di Skuba in Italia.

Al momento, posso già anticipare che nei nostri progetti a breve c’è l’apertura di una seconda e terza filiale, a Prato e Bolzano. Parliamo sempre di nuove filiali e non di acquisizioni, perché per noi la differenza la fanno le persone.

 

 

Il distributore che arriva dal Baltico Con sede a Vilnius, in Lituania, Skuba opera in 15 paesi dell’Europa Centrale e dell’Est, attraverso 135 filiali. In Italia fa il suo ingresso nel 2016, con l’apertura della filiale di Verona. È operativamente presente dal 2018, con Francesco D’Alessandro a dettarne la strategia di sviluppo. Magazzino di Vilnius: 50.000 mq di superficie per oltre 100.000 referenze. Magazzino di Verona: 20.000 referenze + consegne giornaliere da Vilnius. Strategia di sviluppo in Italia: coprire l’intero mercato italiano, con l’apertura di altre 10 filiali nei prossimi 5 anni.

 

 

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