Prosegue il consolidamento del progetto BRT e prosegue l’ampliamento della gamma prodotti, per supportare la crescita di ricambisti e riparatori. Perché da queste due figure passa la crescita di tutto il gruppo. Ne abbiamo parlato con Claudio di Giacomo responsabile marketing motore e veicoli industriali di Rhiag.

 

Tra normative europee e (imposte) evoluzioni tecnologiche, tra difficoltà finanziarie e problematiche occupazionali, il mondo del trasporto merci sta attraversando una fase di profonda trasformazione e agitazione.
In questo contesto, nuovi player distributivi si affacciano sul mercato e spostano la competizione a un livello sempre più globale (leggi Skuba); altri abbandonano la filiale italiana, preferendo una gestione centralizzata direttamente dalla Germania (la sede milanese di Europart è ormai vuota); mentre gli operatori nazionali crescono, chi più chi meno e non senza difficoltà, forti di una profonda conoscenza del mercato.

In questo scenario complicato, adattarsi ai cambiamenti è la strategia vincente. È questa la direzione scelta da uno dei principali player della distribuzione ricambi in Italia, per dimensione e per prestigio. Parliamo di Rhiag Group, un’azienda che non si è mai fatta cogliere impreparata ma che ha saputo sempre affrontare e rispondere all’evoluzione del mercato.

Parte di LKQ dal 2016, beneficiando delle competenze e delle esperienze di un grande gruppo protagonista in Europa, Rhiag punta molto in alto. Come ci è stato detto due anni fa, nel corso di una precedente intervista a Claudio di Giacomo, l’obiettivo è quello di diventare leader anche nella distribuzione ricambi per i veicoli industriali.

Di nuovo a colloquio con Claudio di Giacomo, attuale responsabile marketing motore e veicoli industriali, abbiamo fatto il punto della crescita, per capire qual è la strategia scelta per affermarsi anche sul mercato truck.


Partiamo dalla notizia di qualche mese fa relativa all’affiancamento dei prodotti Haldex all’offerta pneumatica Knorr-Bremse. Una mossa coerente con la vostra strategia di crescita basata sullo sviluppo delle gamma…
L’introduzione del marchio Haldex accanto ai prodotti Knorr-Bremse è in linea con la strategia di rafforzamento e completamento delle gamme, necessaria per supportare la riparazione multimarca del veicolo industriale, con l’obiettivo di proporre un’offerta sempre più allineata a quella degli specialisti di settore.

Quali sono le prossime direttrici di sviluppo della gamma, sia per quanto riguarda i marchi premium sia la private label Starline?
La strategia di sviluppo gamme continuerà a essere focalizzata principalmente sui premium brand, che sono quelli più richiesti nella riparazione dei veicoli industriali, in quanto mezzi destinati all’utilizzo professionale.
Per quanto riguarda la nostra private label Starline, la gamma è già stata ampiamente sviluppata per le applicazioni LCV, mentre al momento non sono previste nuove introduzioni – dopo i dischi e le pastiglie – per quanto riguarda i mezzi pesanti.


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Passiamo all’altro pilastro della vostra strategia di crescita, la progettualità. Su cosa state lavorando?
Stiamo continuando il consolidamento del progetto BRT, che coinvolge i migliori clienti ricambisti specializzati nella vendita di ricambi per i veicoli industriali. È un progetto che si basa sullo sviluppo di servizi e supporti studiati per aiutare i ricambisti nell’efficientamento della gestione aziendale e contemporaneamente aumentare la loro capacità propositiva verso le officine.

Proprio su queste pagine della rivista, nel febbraio dello scorso anno, parlavamo del lancio di questo progetto. Quali sono i risultati raggiunti?
Il progetto BRT è nato in realtà nel 2016, ma nel 2018 abbiamo voluto organizzare un incontro con i clienti aderenti per rilanciarlo e per presentare le novità.
Come anticipato, il consolidamento di questo progetto continua tutt’oggi: è un programma fondamentale sia per supportare il ricambista sia per sviluppare la rete Optima Truck Service.
Ad oggi sono 16 i clienti che lo stanno portando avanti con importanti scambi di informazioni e di idee tra loro e Rhiag, al fine di continuare a rafforzarlo.
Il risultato più importante è che tutti gli aderenti al progetto stanno consolidando sempre di più la partnership con Rhiag, in termini di collaborazione per lo sviluppo dei servizi e di collaborazione commerciale.
Riteniamo che sia un progetto win-win: dal lato cliente, l’efficientamento che stiamo ottenendo all’interno dei magazzini BRT con l’integrazione logistica e informatica sta dando ottimi risultati dal punto di vista gestionale delle strutture, con una migliore capacità di risposta all’officina e al contempo il contenimento degli stock necessari. Dal lato Rhiag, il risultato interessante è che questo tipo di servizio aumenta la nostra capacità di penetrazione commerciale.

Come procede lo sviluppo del network Optima Truck Service? Quante sono le officine e quali i servizi loro dedicati?
A oggi la rete Optima Truck Service conta circa 40 officine. I servizi previsti nel contratto di affiliazione comprendono la formazione tecnica, con corsi organizzati presso la sede dei ricambisti BRT, l’assistenza telefonica, la banca dati tecnica multimarca, il gestionale GO specifico per le officine, il nostro catalogo elettronico Heavy eCat.
Le officine OTS godono poi di particolari condizioni di garanzia a livello nazionale, prolungata a 24 mesi anche in ambito professionale, e del riconoscimento dei costi di manodopera in caso di difettosità del prodotto fornito da Rhiag.
Aggiungo che alcuni ricambisti stanno cominciando a organizzare attività ed eventi locali per aumentare il senso di appartenenza alla rete e Rhiag li supporta nell’organizzazione di queste attività.

Per competere sul mercato, il riparatore deve evolvere, aggiornarsi e prepararsi a intervenire sui moderni veicoli non solo connessi e autonomi, ma tra poco sempre più elettrici. Quale è il vostro supporto a questa figura chiave della filiera?
Rhiag supporta il riparatore con la sua offerta formativa continua e di qualità, che viene costantemente aggiornata sulla base delle necessità del mercato e dei mezzi circolanti. Quello che quindi continueremo a fare, sarà proprio proporre corsi di formazione sempre allineati con le necessità riparative del momento. Crediamo sia fondamentale che il riparatore indipendente sia sempre aggiornato per poter intervenire su tutti i mezzi che entrano in officina.

 

Cresce la gamma “Impianti pneumatici” Da maggio, la gamma “Impianti Pneumatici VI” di Rhiag si è ampliata con l’introduzione del marchio Haldex, tra i protagonisti mondiali nella produzione di sistemi frenanti per veicoli industriali. Parliamo di un totale di 3.284 riferimenti, ripartiti nelle seguenti linee di prodotti: trattamento aria, valvole, kit riparazione valvole, elettronica, cilindri attuatori, leve registro, freni a disco.