Ampliare offerta di ricambi e raggio d’azione per diventare riferimento unico per il cliente, fornitore globale con gamme prodotto anche nuove. Luca Vottero, responsabile vendite Italia, ci parla dell’evoluzione di Mec-Diesel.

 

Con uno sguardo che va oltre i ricambi motore, Mec-Diesel amplia i propri orizzonti di mercato e punta a diventare player di riferimento nei ricambi per autocarro e veicolo commerciale.
Il primo passo in questa direzione è stato il lancio del marchio Blinken e delle 14 nuove linee di prodotti che ruotano attorno a questo brand, cui hanno fatto seguito due importanti acquisizioni, il distributore francese MDD e la storica Erar di Monza.

È questa la risposta dell’azienda di Candiolo (TO) a un mercato sempre più agguerrito e competitivo, in cui il cliente esige tutto e subito e in cui l’operatore straniero cerca nuovi sbocchi. Se l’imperativo è “non stare a guardare”, Mec-Diesel investe nella crescita costante e prende nuove direttrici di sviluppo: pur continuando ad operare nella distribuzione di ricambi motori, amplia le gamme a nuove famiglie di prodotto per arrivare a diventare fornitore globale.

Un obiettivo che esige necessariamente una riorganizzazione anche interna. Di tutto questo e di altro ancora abbiamo parlato con Luca Vottero, responsabile vendite Italia di Mec-Diesel.

Apertura di nuove filiali, creazione di un nuovo brand di ricambi, acquisizione dello storico distributore Erar di Monza e di quello francese MDD, nuove partnership con importanti fornitori, come Knorr-Bremse per citare l’ultimo: tutto questo in poco più di 12 mesi. Dove volete arrivare e quali sono le prossime mosse?
Uno dei principali obiettivi di Mec-Diesel è di espandere la propria gamma prodotti, in modo da dare importanza ad alcune linee di prodotto che vanno oltre ai ricambi motore per autocarri e veicoli commerciali, che rimangono comunque il core-business del gruppo e per i quali siamo riconosciuti a livello internazionale.
Dopo il lancio, lo scorso anno, della nuova linea a marchio Blinken e la successiva acquisizione dell’azienda Erar di Monza, Mec-Diesel continua nella sua strategia di crescita. Una strategia che punta a farci diventare riferimento unico per il cliente, fornitore globale con gamme di prodotto anche nuove.

La partnership con Knorr-Bremse è l’ultima da noi annunciata, ma a breve verranno ufficializzate altre collaborazioni con importanti fornitori nel mondo aftermarket.
Mec-Diesel, inoltre, viene riconosciuta per l’ottimo servizio che è in grado di garantire al cliente: la preparazione tecnica del nostro Servizio Clienti e la possibilità di fornire ricambi di qualità nel minor tempo possibile rappresentano sicuramente un valore aggiunto.
Ecco il motivo per cui l’azienda si sta espandendo in Italia e all’estero: sia per alimentare una logistica sempre più efficiente, sia per dimostrare al cliente la nostra capacità di essere al suo fianco, di offrirgli tutto il supporto di cui può avere bisogno, di ascoltarlo e interagire per trovare la soluzione migliore per rispondere alle sue necessità.
Oggi possiamo contare su sei filiali in Italia e una ventina in Europa, che hanno lo scopo di presidiare il territorio con una logistica sempre più celere ed efficiente.

Con questa struttura logistica riuscite a coprire tutto il territorio italiano. Avete raggiunto una vostra dimensione o continuerete nella direzione di espansione? E come: tramite l’apertura di nuovi magazzini o acquisizioni?
Mec-Diesel continuerà sicuramente nella sua strategia di crescita, con l’obiettivo di riuscire a garantire una massima copertura sul territorio. In Italia riusciamo a consegnare entro le 24 ore grazie al prezioso appoggio delle nostre filiali (Bologna, Monza e Catania) e depositi (Ariano Irpino e Cagliari).

La nostra presenza all’estero, invece, è consolidata anche tramite Mec-Diesel in Romania e Mec-Diesel Bulgaria con oltre 15 filiali. L’export arriva a servire ormai quasi l’intera Europa e 65 nazioni a livello mondiale.
Nel Vecchio Continente, in particolare, siamo riconosciuti come uno dei principali distributori di ricambi e lo scorso marzo siamo riusciti a espandere la rete distributiva in Francia grazie all’acquisizione di Moteurs Diesel Distribution (MDD), azienda specializzata nel motore da più di 20 anni.

Oggi vi occupate di ricambi motore, altri ricambi (oltre a quelli motore) e ricambi truck. Come vi state organizzando internamente per la gestione di questi tre diversi business?
Mec-Diesel potrà contare su tre distinte divisioni: Mec-Diesel, Blinken e Erar. La prima coinvolgerà i ricambi motore, i quali rappresentano da sempre il core-business del gruppo; la linea a marchio Blinken comprenderà i componenti elettrici, le macchine rotanti, il sistema iniezione e di raffreddamento; la nuova divisione a marchio Erar interesserà tutto ciò che riguarda l’illuminazione, il sistema frenante e di aria compressa, la carrozzeria e le sospensioni.
Il nostro obiettivo è di diventare, per i clienti, uno dei principali fornitori di ricambi per autocarri e veicoli commerciali, con una gamma prodotti sempre più completa.

Un imperativo, per diventare player di riferimento… A questa necessità Mec-Diesel ha risposto con l’inserimento di Valeo, Sachs e più recentemente Knorr-Bremse nella vostra offerta. Come si amplierà ulteriormente la gamma?
Puntiamo costantemente sull’aggiornamento dell’offerta per ampliare il nostro raggio d’azione e il target clienti: non ci proponiamo più solo come specialisti per la distribuzione di ricambi legati al mondo della rettifica motori, ma anche come un fornitore a 360 gradi, con gamme di prodotto anche nuove per noi, che ci permettono di essere un punto di riferimento unico per il cliente.
Sicuramente l’acquisizione e la successiva fusione di Erar Srl nel gruppo Mec-Diesel ci sta permettendo di estendere l’offerta a nuovi importanti settori merceologici, in particolare a tutto ciò che riguarda l’illuminazione, il sistema frenante e aria compressa.

Come e se cambierà la vostra strategia distributiva? Puntate direttamente all’officina o passerete tramite la figura del ricambista?
Per Mec-Diesel le figure del ricambista e del rettificatore rimangono i principali riferimenti. Con l’ingresso in gamma delle nuove linee di prodotto, poi, saremo in grado di raggiungere alcuni specialisti del settore.

Una nuova direttrice di sviluppo è l’ampliamento dei servizi, in particolare la formazione della forza vendita e l’organizzazione di molteplici corsi rivolti ai clienti. Come vi siete organizzati e qual è la risposta del mercato?
Siamo riconosciuti sul mercato per essere dei partner, cioè capaci di offrire un supporto concreto anche a livello di conoscenza prodotti e consulenza tecnica. Questo implica innanzitutto l’organizzazione di training interni che ci permettono di acquisire quelle conoscenze sul prodotto che possiamo poi condividere con il cliente.
A livello di rete commerciale, abbiamo una forza vendita più numerosa e, per ottimizzare le performance su ogni zona, abbiamo creato delle aree di rifermento più piccole. In programma abbiamo anche l’organizzazione di incontri sul territorio con l’obiettivo di presentare la nuova realtà che si va realizzando e confrontarci con i clienti.

In Mec-Diesel, infatti, la formazione è un elemento molto importante per il supporto al cliente. Oltre a quanto facciamo internamente, organizziamo dei veri e propri corsi per i clienti. Ad esempio, uno dei corsi tecnici che abbiamo organizzato e che ci ha dato molta soddisfazione per il feedback positivo dei partecipanti è quello sulla levigatura dei basamenti in alluminio. Questa è stata un’attività piuttosto importante, realizzata in collaborazione con FIR, MS Motorservice International e ARA (Attrezzature Rettifiche Autoriparatori), che ha coinvolto un centinaio di persone nell’arco di tre giorni. L’intento per il nuovo anno è quello di rendere strutturata questa attività, organizzando altri incontri su tematiche diverse, che uniscano una parte teorica e una pratica per una formazione davvero completa.

Con un certo ritardo rispetto al segmento auto, anche il mondo truck sta vivendo una fase di cambiamenti, caratterizzata dall’ingresso di operatori esteri sul nostro mercato. Quali sono i vostri punti di forza rispetto a questi nuovi attori? E come rispondete a questa agguerrita concorrenza?
Al momento, le difficoltà nell’operare in questo mercato derivano da due ordini di fattori: una clientela sempre più esigente da una parte, e l’ingresso di grandi player esteri che tendono ad assorbire ogni realtà distributiva meno strutturata dall’altra.
La strada percorsa da Mec-Diesel per continuare a sopravvivere è puntare sulla crescita costante, perché solo così si possono raggiungere i livelli di servizio garantiti dai colossi dell’aftermarket. Infatti, se prezzo e qualità vengono ormai dati per scontati, fattori determinanti sono la disponibilità, la rapidità nelle consegne e un range di gamma il più completo possibile. E questo è il nostro percorso, il primo motivo che ci ha spinto a guardare al di là del motore (in cui pure ci sentiamo tradizionalmente fortissimi) per diventare player di riferimento a 360 gradi in tutto ciò che ruota intorno al ricambio per autocarro e veicolo commerciale.