L’ingresso in azienda del nuovo direttore commerciale, Vittorio Ronchitelli, è stata l’occasione per parlare con Matteo Ferrari di strategie di crescita di Commercial Diesel e di nuovi modelli di business.

 

Con un cambio di management e di assetto societario e con obiettivi e strategie di crescita più ambiziosi, quella che si presenta oggi al mercato come Commercial Diesel è una realtà distributiva del territorio emiliano completamente diversa rispetto solo a un anno fa.
Ex Europart (con sede a Cesena) – a febbraio 2020 il cambio della denominazione sociale – dal 2018 di proprietà del Gruppo Ara, sotto la guida di Matteo Ferrari ha subito in pochi mesi una totale ristrutturazione, tanto a livello organizzativo quanto finanziario e societario, culminato qualche mese fa con l’ingresso di un nuovo socio.

Un’ulteriore spinta al cambiamento, volto alla crescita dell’azienda, è rappresentato da una nuova figura professionale entrata nell’organico di Commercial Diesel, che vanta oltre 25 anni di esperienza nel settore. Nel ruolo di direttore commerciale, Vittorio Ronchitelli è il tassello che mancava per completare il percorso di consolidamento della società, farla crescere in maniera organica e diventare punto di riferimento per il ricambio autocarro sul territorio.

Ne è fermamente convinto Matteo Ferrari, che crede in Commercial Diesel e nelle sue potenzialità di crescita, tanto da considerarla strategica nella sua visione del futuro della distribuzione ricambi. Una visione del futuro nel quale il cambiamento giocherà un ruolo chiave e imporrà nuovi modelli di business.


Il cambio della denominazione sociale è solo la punta dell’iceberg di una profonda ristrutturazione, che non poteva non coinvolgere anche l’organizzazione dei processi e delle persone. La figura del nuovo direttore commerciale rientra in questa strategia di crescita?
Esattamente così. Il cambio di nome e di immagine è stato accompagnato da una riorganizzazione a livello di management. Con l’ingresso in azienda di Stefano Marconi come amministratore delegato, abbiamo pressoché completato la parte di consolidamento finanziario e organizzativo; ci mancava però una figura di spicco in grado di pianificare e attuare una strategia commerciale in linea con le ambizioni di crescita di Commercial Diesel. L’abbiamo trovata in Vittorio Ronchitelli, entrato nel nostro organico a fine agosto con il ruolo di direttore commerciale.

A lui, quindi, il delicato compito di coordinare l’attività di tutti i venditori presenti sul territorio e di attuare una più efficiente attività di programmazione e controllo delle linee di prodotto, d’accordo con il responsabile acquisti.
La sua esperienza e la sua conoscenza del prodotto, unite alle sue capacità commerciali, potranno farci fare quel salto di qualità che fino ad oggi a livello interno ci mancava.

Quali sono gli obiettivi che vi siete fissati?
Il primo target è l’aumento del numero dei clienti, ovvero delle officine servite. L’attività di Vittorio sarà di allargare questa base, proprio grazie alle sue conoscenze del territorio. E poi l’ampliamento del numero dei fornitori. Ci eravamo mossi in anticipo su questo fronte, concludendo accordi con nuovi fornitori e nuovi marchi, lavorando per offrire una gamma di prodotti più ampia e un miglior servizio ai nostri clienti.
La situazione attuale è che il marchio tedesco Europart è solo uno dei fornitori di Commercial Diesel, uno come tanti altri che sono entrati a pannello, come Meritor, SAF e altri primari marchi del nostro mercato.

Da una proficua collaborazione con i fornitori può nascere un fondamentale servizio di formazione interno e alle officine, che ne hanno sempre più bisogno. Come vi state organizzando in tal senso?
L’attività di formazione è in previsione, così come un ampliamento del servizio interno offerto alla nostra rete vendita. Qualche mese fa è entrato nel nostro organico Andrea Sozzi, una figura conosciuta nel settore, con un’ottima conoscenza del prodotto. Con lui, stiamo già cercando di organizzare giornate in collaborazione con i principali fornitori, per fare formazione e informazione sulle nuove linee di prodotto così come sulle nuove tecnologie presenti sui veicoli.

Possiamo dire che oggi Commercial Diesel ha superato quelle criticità ereditate dalla precedente gestione?
Il nostro primo obiettivo era portare l’azienda in sicurezza, consolidando l’equilibrio economico-finanziario, e questo è stato raggiunto. Con il bilancio del 2020 pensiamo di svoltare e uscire definitivamente da quella situazione complicata in cui versava l’azienda.
Al raggiungimento di questo traguardo ha contribuito l’ultima operazione portata a termine in pieno lockdown: l’entrata in società, con il 40% delle quote, della Officina Bolzoni di Parma, già officina autorizzata Iveco e una delle più importanti presenti sul territorio. Oltre alla grande stima e amicizia tra le due proprietà che prosegue da tre generazioni, con Bolzoni condividiamo la stessa visione di mercato.

Ora possiamo pensare a nuovi sviluppi, investimenti, acquisizioni, fusioni, piuttosto che all’apertura di nuove sedi. Tenendo sempre a mente, però, che le strategie del 2021 potranno variare in funzione delle dinamiche del mercato, non ancora ben definite.

Come pensa cambierà la distribuzione ricambi e più in generale il rapporto costruttore-dealer-reseller, dal suo punto di vista privilegiato, visto che opera in due mercati (come ARA, dealer Iveco per Parma e Cremona, e come Commercial Diesel )?
Penso che le dinamiche cambieranno molto, a partire dai modelli di business nel mercato dei ricambi (lato dealer e lato ricambista). Sono infatti convinto che un modello come quello attuale, che ha più di 30 anni, non sia più attuabile in un mondo che sta cambiando alla velocità della luce. Sarebbe quindi miope stare ancora ad aspettare e i costruttori lo sanno bene.
Quando i costruttori decideranno come muoversi e in quale campo giocare, la scacchiera si muoverà.
Le domande che si stanno facendo i costruttori sono proprio queste: è giusto cambiare? E in che modo? Io che vivo tutti e due i mondi, credo che ci sia bisogno di una convergenza, tra dealer e reseller, perché uno ha bisogno dell’altro.

Pensa che si arriverà a un modello simile a quello attuato in Italia dal costruttore auto francese PSA, dove per la distribuzione ricambi (sia originali sia aftermarket) ha creato una struttura a placche, dei veri e propri hub logistici?
Il modello a placche di PSA è quello che più si avvicina alla mia visione del mondo dei ricambi truck: dei professionisti del ricambio autocarro che trattano tutti i prodotti, dall’originale all’aftermarket.
Tutto fa pensare che nei prossimi mesi assisteremo a un’accelerazione nel cambiamento, a cui Commercial Diesel non vuole farsi trovare impreparata. Nella mia visione, infatti, Commercial Diesel è strategica e funzionale a una crescita di tutto il gruppo ARA, perché è qui che ci sono le competenze in aftermarket, i venditori e una logistica attrezzata che si avvale di cinque sedi sul territorio. Noi siamo pronti.