Dopo l’apertura delle ultime due filiali di Verona e Cuneo, Experica intraprende un nuovo percorso di crescita, tutto proiettato alla formazione e all’assistenza tecnica. Per i vertici dell’azienda, è un nuovo volano di sviluppo.

 

Presidiare il mercato con una distribuzione sempre più capillare e tempestiva e allo stesso tempo affiancare alla consegna del ricambio un servizio di assistenza completo e integrato con la fornitura: sono queste le basi sulle quali Experica ha costruito la sua crescita e che diventano oggi un volano di sviluppo.
Uno sviluppo che da qualche tempo può beneficiare pienamente delle sinergie derivanti da quella scelta di integrazione compiuta quattro anni fa da due specialisti della distribuzione truck, Revarc e Tecnautocar, che nel novembre del 2017 unirono forze e competenze per creare una sola realtà imprenditoriale: Experica.
L’inaugurazione a luglio della decima filiale, nella provincia di Cuneo, è stata l’occasione per incontrare Alfredo Romano, responsabile finanziario e amministrativo, e Nicolò Rossi, responsabile commerciale di Experica, con i quali abbiamo parlato dei progetti in corso e delle potenzialità di un mercato in forte cambiamento.

Con l’apertura di luglio, Experica rafforza ulteriormente la sua presenza sul mercato. Perché la scelta di Cuneo e quali sono i prossimi step sul territorio?
Nicolò Rossi: L’apertura di un deposito a Cuneo è un’operazione che avevamo in progetto da diverso tempo, la cui attuazione è stata però rallentata dalla pandemia. La sola filiale di Torino, infatti, non riusciva a garantire una copertura territoriale adeguata di tutto il Piemonte; inoltre grazie al nuovo deposito di Mondovì estendiamo il nostro raggio d’azione oltre la provincia di Cuneo, per arrivare a servire parte della Liguria, con le provincie di Savona e Imperia.

I 6-8 mesi successivi all’inaugurazione sono importanti dal punto di vista operativo, perché in questo lasso di tempo tariamo i nostri flussi logistici. Prevediamo quindi che entro la fine dell’anno la filiale prenderà il “giro” giusto. Poi, coerenti con il nostro piano di espansione, che definiamo “cauto”, ci proiettiamo in una fase di consolidamento.

Alfredo Romano: Cuneo, e Mondovì in particolare, sono e saranno sempre più un polo logistico importante, da cui passano strategiche vie di comunicazione e quindi un gran numero di flotte. Per questo pensiamo ci possa offrire ottimi spunti di business, con una importante quota di fatturato da conquistare.
Il nostro è un modello logistico piuttosto esasperato dal punto di vista di livello del servizio, perché la competizione in questo momento si sta spostando lì. La presenza di materiale, l’ampiezza di gamma, la tempistica di consegna, sono determinanti rispetto al puro prezzo, e questo è quello che noi vogliamo offrire.
Grazie anche alla vicinanza con Torino, che dista soli 45 minuti e che ha la dimensione di filiale regionale, il nuovo deposito di Mondovì riuscirà a servire al meglio i clienti consolidati e quelli potenziali, potendo contare in caso di necessità sul “polmone” rappresentato dal magazzino di Trofarello (Torino) oltre che su una consegna giornaliera (notturna) proveniente dalla logistica centrale di Somaglia (Lodi).

Proprio Somaglia è stato uno dei primi paesi a inizio pandemia ad essere iscritto nella zona rossa. Quali ripercussioni ha avuto e come ne uscite oggi?
Alfredo Romano: Le settimane successive all’iscrizione nella zona rossa sono state difficili, perché tutti i nostri ricambi non potevano entrare o uscire dalla sede logistica di Somaglia. Ci sentivamo come un treno in corsa a cui vengono azionati improvvisamente i freni. Per far fronte a questa situazione, abbiamo dovuto temporaneamente attrezzarci presso ogni filiale per ricevere la merce direttamente dai fornitori.
A distanza di mesi, possiamo affermare di aver compiuto le scelte giuste, perché buona parte del fatturato in più realizzato lo scorso anno è da attribuire proprio alla decisione vincente di tenere sempre il prodotto a magazzino, anche quando il mercato era quasi fermo. Questo ci ha permesso di ripartire senza ritardi, sopperendo alle mancanze di molti competitor sul mercato e permettendoci di chiudere il 2020 in incremento rispetto al 2019.

E quali sono le previsioni di chiusura per quest’anno?
Nicolò Rossi: La crescita è stata costante: siamo partiti con un fatturato aggregato di 46 milioni di euro, salito a 54 milioni nel 2020. Quest’anno avevamo un budget molto ambizioso e lo stiamo superando ampiamente.

Oggi siete tra i top player del mercato. Ve lo aspettavate un simile traguardo?
Alfredo Romano: Stiamo cominciando a vedere in modo chiaro i frutti di quelle scelte che stavano a monte della fusione tra le due aziende. Se oggi possiamo effettuare importanti investimenti come quello di Ceva, è solo grazie alle economie di scale che riusciamo a produrre, derivanti da un fatturato di oltre 50 milioni di euro. Se fossimo rimasti da soli, l’incidenza dei costi fissi sarebbe stata insostenibile, mentre l’integrazione ha fatto la differenza. E la farà ancora, perché tutto ciò diventa per noi una spinta per continuare a crescere.

In che direzione continuerà la crescita? Prevedete l’apertura di altre filiali?
Nicolò Rossi: In questo momento le nostre mire espansionistiche si fermano qui, perché vogliamo portare a regime la filiale di Cuneo, che secondo noi ha delle grosse potenzialità, sia in termini di clienti primari (che per noi sono le officine) sia servendo le grandi flotte.
Inoltre vogliamo far crescere ancora di più a livello di fatturato tutte le filiali esistenti.
Lo step successivo a livello di investimenti riguarda sia l’aspetto logistico, con un nuovo magazzino a Bologna, più grande e funzionale rispetto all’attuale, sia l’aspetto dell’assistenza tecnica.
Per quanto riguarda quest’ultimo punto, vogliamo dare un migliore servizio al cliente non solo sotto il profilo della consegna, della qualità, della gamma, dove già abbiamo raggiunto buoni livelli, ma potenziando maggiormente l’assistenza tecnica, la diagnostica, la formazione del cliente. Perché il mondo si sta spostando in quella direzione.
È un settore in cui siamo già presenti, frutto dell’esperienza e delle competenze ereditate da Revarc. A Padova, infatti, abbiamo un reparto di assistenza tecnica molto avanzato, ma ci siamo accorti che le esigenze dei clienti sono sempre maggiori e capita sempre più spesso di dover dare assistenza in ogni singola filiale in remoto o recandoci sul posto.

Si tratterà quindi di una una nuova struttura dedicata all’assistenza e alla formazione?
Nicolò Rossi: Si tratterà quindi di una struttura indipendente, ma controllata da Experica, che inizialmente sarà impegnata nella formazione interna al nostro personale e successivamente si eleverà a società di servizi, erogando formazione, assistenza e supporto alle officine clienti, alle flotte, ma anche a colleghi o altre entità che possono essere interessate ai servizi da noi offerti.
Puntiamo a creare un servizio molto integrato, che unisca la fornitura del ricambio con l’assistenza e il webshop e il cui sviluppo sarà a livello generale su tutto il territorio in cui opera Experica.
Riteniamo possa trattarsi di un progetto dalle grandi potenzialità, perché potrà dare un grosso supporto allo sviluppo di Experica.
Basti pensare a tutti i prodotti tecnici nuovi, ai sistemi di diagnosi, alle attrezzature, alle centraline elettroniche, alle mappature: disporre di personale tecnico dedicato che si affianca alla forza vendita sarà la mossa vincente. È un’altra faccia dell’integrazione: dall’unione di competenze tecniche e commerciale potremmo trarre un grande vantaggio competitivo.

Parlando di integrazioni di servizi, si è fatta menzione del webshop. Ci sono ulteriori sviluppi anche in questa direzione?
Nicolò Rossi: È un progetto datato, che è stato accantonato anni fa con la fusione e ripreso solo quest’anno. Puntiamo a rivoluzionare completamente l’ecommerce, con un progetto che dovrebbe andare online entro la fine dell’anno.

Si tratta di un ecommerce abbastanza spinto rispetto al precedente, già di per sé molto apprezzato dalla clientela per via della banca dati. Il progetto sarà completato con immagini, che nella versione precedente mancavano; sarà arricchito dai prodotti correlati che suggeriamo di acquistare insieme a un determinato ricambio; e avrà una connotazione molto spinta sul commerciale, attraverso banner e promozioni.

Il sistema, inoltre, com’è nella prassi, darà la possibilità di recuperare bolle e fatture, fornirà la disponibilità dei ricambi nei nostri magazzini in tempo reale, e - grazie ad accordi con alcuni fornitori - la disponibilità attraverso alcuni fornitori.
Non si tratta più quindi di un puro ecommerce di interrogazioni, ma vogliamo che invogli a guardare oltre, verso altre sezioni del sito.

Fenomeni di integrazione, nuovi ingressi, selezione naturale: il mercato autocarro è in forte cambiamento. Qual è la vostra visione?
Alfredo Romano: Riteniamo che ci sia posto per tutti: ogni player cerca di trovare il proprio spazio e nuovi sbocchi diversi per sopravvivere. Ad esempio, molte aziende del settore auto, vista la forte crisi dello scorso anno, hanno tentato di fare il loro ingresso nel mercato autocarro, che invece segue logiche completamente diverse. Innanzitutto perché ha una catena di distribuzione più corta e poi perché ha delle barriere all’ingresso molto alte, richiede cioè delle competenza elevate non facilmente e velocemente acquisibili.
Quando però i fondi cominciano a interessarsi di certi settori, vuol dire che quei mercati stanno diventando interessanti e remunerativi. È il caso, ad esempio, dell’azienda Cei e della recente operazione con Lema. Entrambe hanno competenze, capacità finanziarie e una visione strategica, con l’ambizione di aggregare aziende che si distinguono per una forte presenza imprenditoriale. È un caso molto interessante e costituisce sicuramente il primo passo verso nuovi sviluppi, che porterà a una maggiore concentrazione del mercato.