Dopo un prolungato periodo di torpore, il mercato dei ricambi veicoli industriali dà segni di grande fermento. Per capire cosa sta succedendo e cosa aspettarci nei prossimi anni, abbiamo chiesto il parere di chi, in questo comparto, opera con successo e strategica lungimiranza.

 

Dall’anno della sua fondazione, nel 1844, garantisce innovazione nei prodotti e nei servizi e tutto il mondo apprezza i suoi elevati standard di qualità, che stanno alla base della produzione di tutto ciò che esce dallo stabilimento di Ennepetal. Stiamo parlando di Ferdinand Bilstein GmbH, azienda tedesca operante nel mercato della produzione e distribuzione di ricambi auto e truck per l’aftermarket indipendente, di cui bilstein group è espressione, con i suoi marchi febi, Blue Print e SWAG. Nel corso del tempo, l’importanza del settore truck nei programmi del gruppo è cresciuta molto, fino a portare nel 2007 alla creazione di una divisione aziendale dedicata: febi Truck Division.

In occasione del suo decimo anniversario, abbiamo raccolto il parere del direttore vendite di bilstein group, Ulrich Wiedemuth e di André Müller, Brand Development Director febi Truck Division, nonché di Emanuela Perino, amministratore delegato di Ferdinand Bilstein Italia. Il risultato è un’interessante riflessione sul mercato e sulla situazione dell’aftermarket dei ricambi per veicoli industriali.

Ulrich Wiedemuth, direttore vendite di bilstein group

Da qualche tempo nel settore dei veicoli industriali, in Italia, stiamo assistendo a movimenti che interessano operatori a diversi livelli: costruttori di veicoli, fornitori di primo impianto e relativi dipartimenti aftermarket, network, consorzi e distributori nazionali. Sono movimenti che trovano riscontro in un più ampio trend europeo?
Questi cambiamenti riflettono certamente un trend generale che sta attraversando tutto il settore a livello europeo. Del resto, vedere quando i programmi e le attività di espansione dei grandi player internazionali avrebbero riscoperto il mercato italiano era solo una questione di tempo. In passato la complessità di questo mercato ha tenuto lontano molti investitori interessati al business dell’aftermarket per l’autocarro.
Intendiamoci, c’è sempre stato interesse a investire in Italia, ma alla maggior parte dei tentativi di prender piede non ha fatto seguito un vero e proprio successo commerciale. Per questo motivo le priorità sono state indirizzate ad altri mercati, dove ci si poteva aspettare una crescita più rapida.
La dinamicità che adesso si avverte a tutti i livelli della distribuzione è da ricondurre anche alla situazione generale dei mercati finanziari. Il punto è: quali settori possono ancora garantire profitti, come e dove è possibile ottenere i rendimenti migliori se si ha a disposizione del capitale e se, per il ritorno sull’investimento - il fatidico ROI - si ha come orizzonte temporale il medio termine? È una domanda che si pongono tutti gli investitori, non soltanto i fondi pensionistici internazionali. È così che si è scoperto il mercato dell’aftermarket autocarro, svegliandolo dal torpore in cui era scivolato, come in un sonno di Biancaneve, e non solo in Italia.

Quale è la situazione dell’aftermarket dei veicoli industriali in Europa e in Italia?
Da un paio d’anni i consorzi internazionali che sono nati e si sono affermati nell’aftermarket dell’autovettura hanno allargato il raggio delle loro attività anche al settore dei veicoli industriali, ovunque nel mondo. Molti hanno dato vita al loro interno a divisioni dedicate e hanno assunto collaboratori, risorse umane specializzate, per dare un’impronta e un’immagine propria a questo settore.
All’estero questo ha significato spingere i partner che erano già nei consorzi a dedicarsi e a investire anche nei veicoli industriali; in Italia invece si è trattato e si tratta piuttosto di stimolare l’ingresso nei consorzi stessi di operatori specializzati. Riassumendo, si può dire che è nato un progetto, che al suo centro c’è un’attenzione tutta dedicata al settore dei veicoli industriali e che questo settore è diventato un motore di crescita anche per i consorzi internazionali.
In altre parole, penso si possa affermare senza timore di smentita che l’aftermarket dei ricambi autocarro si è dato una struttura e un’organizzazione paragonabili all’aftermarket autovettura, e che questo movimento lo ha lanciato come un settore di grande interesse per tutti gli operatori.

L’Italia però non è l’Europa...
Infatti. Ciò che differenzia l’Italia da molti paesi europei è che qui spesso molte cose succedono con velocità differenti, condizione questa che può senz’altro essere positiva per quelle aziende che lavorano in base a strategie e programmi precisi.
Altri elementi di distinzione sono la distribuzione selettiva, che altrove è andata scomparendo, e la divisione netta tra distributori di ricambi per veicoli industriali e per autovetture. Con l’eccezione di Rhiag, non conosco in Italia nessun caso di distributore che operi contemporaneamente nei due settori.
Non è da escludere che nel corso dei prossimi anni questa situazione sia destinata a cambiare e che cominci anche qui una nuova era. Rimane una questione da chiarire: chi vorrà accettare la sfida di crescere, affrontando gli investimenti e le riorganizzazioni che questa sfida comporta? Quali soggetti si muoveranno per primi, rompendo gli attuali equilibri e dando il via a cessioni e acquisizioni? Sarà, come di solito, il più veloce a superare il più lento? O il più grande il più piccolo?

Quale prevede possa essere la reazione del mercato OES? L'applicazione della legge BER non sembra ancora aver avuto sull’aftermarket dei veicoli industriali lo stesso impatto che ha avuto su quello dell’autovettura …
Non credo che i costruttori di veicoli industriali abbiamo alcun bisogno di mettere in moto particolari reazioni, visto che operano nel settore dei ricambi già da anni, da una posizione di forza e con molto successo.
Sanno perfettamente come i loro clienti si comportano per quanto riguarda l’acquisto e le riparazioni; sanno anche molto bene che, a differenza di quanto succede per un’automobile, un camion è una macchina che sicuramente costa molto e procura continui costi di gestione, ma che d’altra parte, attraverso il suo impiego efficiente, fa guadagnare molti soldi. Su questo punto i fabbricanti di veicoli industriali hanno un vantaggio iniziale, dal momento che possono calcolare l’indice di redditività per i loro clienti già in fase d’acquisto. Inoltre, attraverso operazioni di fidelizzazione, offrono e vendono servizi che rendono calcolabili i costi di gestione. Pensiamo ai contratti in leasing, alla garanzia prolungata e alle tariffe flat per le riparazioni.
Dal nostro punto di osservazione, in quanto produttori noi notiamo un aumento di brevetti e di altri diritti di proprietà intellettuale, con i quali i costruttori di veicoli commerciali vogliono e possono tutelarsi e impedire la libera competizione nell’aftermarket. È necessario osservare attentamente questa evoluzione e opporvisi. A mio parere questo è più importante che sperare che la normativa BER volga la situazione a nostro favore. Occorre tenere d’occhio il mercato e la concorrenza, e occorre mettere insieme programmi di servizi, prestazioni e vantaggi che permettano ai clienti truck la libera scelta su dove far riparare il loro camion e con quali ricambi. In questo, il ruolo e la collaborazione con i consorzi è fondamentale. Passa attraverso di loro la vera possibilità di contrastare con successo lo strapotere dei costruttori nel settore della riparazione.

Quali fattori possono determinare il successo in questa situazione e che cosa sta pianificando febi Truck Division per reagire, salvaguardare e accrescere la propria competitività?
Come azienda a gestione familiare e come produttori con una lunga tradizione e presenza nell’aftermarket indipendente operiamo con un orizzonte temporale di lungo termine.
André Müller, Brand Director Truck Division, ha grande esperienza tecnica nel settore dei veicoli industriali. Lui e il suo team presidiano il mercato in tutte le sue sfaccettature e contribuiscono in modo significativo ad aumentare la capacità competitiva nostra e dei nostri clienti. Come ho già detto, un’importante attività consiste nel tenere sotto controllo le richieste di brevetto da parte dei costruttori di veicoli industriali.
Lo sviluppo dei prodotti è una delle competenze chiave di bilstein group e questo vale anche per i ricambi dei veicoli commerciali e industriali. Seguire le evoluzioni tecnologiche e le loro ripercussioni sul mercato dei ricambi ha, nel nostro gruppo, una tradizione e consuetudine lunga quanto la stessa produzione di nuovi articoli.
Accoppiata alla ricerca continua della qualità, questa impostazione è alla base di un’offerta unica. Gamma, prezzo, prestazione e qualità agiscono in simbiosi da noi. In questo modo, contiamo di garantire ai nostri clienti e al nostro brand febi Truck un successo durevole.
 

Risultati e obiettivi di febi Truck Division

In occasione del decimo anniversario della creazione della Truck Division di febi, facciamo il punto sui risultati raggiunti e sugli obiettivi futuri insieme ad André Müller, Brand Development Director febi Truck Division.

Quale ruolo ha febi Truck Division in bilstein group e quali sono i programmi di sviluppo di bilstein group per questa divisione?
Il brand febi Truck contribuisce in maniera importante allo sviluppo complessivo di bilstein group e cresce in percentuali ragguardevoli. Creando una divisione dedicata all’interno dell’azienda, la proprietà e il management di bilstein group hanno dato un chiaro segnale a favore del truck.
La strada verso il futuro segue una strategia di crescita costante, incentrata sulla pianificazione di un vasto programma di ampliamento della gamma. Questo ampliamento si basa sull’analisi strategica delle opportunità, anche attraverso l’esame dei dati relativi al parco veicoli nei diversi mercati, dei dati di produzione e di tutti quelli reperibili dai costruttori. La chiusura dei gap della gamma esistente - per quanto riguarda per esempio lo sterzo, i filtri o i freni - ha la stessa priorità dell’introduzione di nuove linee di prodotto, come ad esempio la gestione termica del motore. Al momento è già in previsione sul breve-medio periodo un ampiamento di gamma con l’inserimento già definito di 4.000 nuovi prodotti che riteniamo avere un ottimo potenziale. Questo è un tipo di lavoro che procede quotidianamente e con continuità.

Quali obiettivi vi siete fissati?
Il nostro obiettivo è diventare il numero uno dell’aftermarket indipendente. È un traguardo ambizioso, che la grande disponibilità a investire da parte della proprietà e del management rende raggiungibile nel medio-lungo periodo.
Oltre al programma relativo ai Big 7 europei, stiamo pianificando per il futuro la ripresa della gamma trailer e stiamo attentamente calibrando il nostro potenziale per quanto riguarda i bus e alcuni marchi di autocarro conosciuti a livello di mercati locali, ad esempio quelli dei costruttori cinesi e sudamericani.
Da tempo nel nostro gruppo abbiamo avviato un trend all’internazionalizzazione oltre ai confini della UE e lo perseguiamo in tutti i settori aziendali essenziali. febi Truck Division sta affrontando attualmente grandi sfide per mettere a disposizione dei nostri partner strategici una gamma per tutti i marchi, focalizzata sui relativi mercati, competitiva e redditizia.
 

Mercato italiano e strategie evolutive

Abbiamo chiesto a Emanuela Perino, amministratore delegato di Ferdinand Bilstein Italia, quali sono le strategie in atto per conservare e migliorare il posizionamento del brand sul nostro mercarto.

Quali novità porteranno i piani di sviluppo di febi Truck Division sul mercato italiano e come aiuteranno ad affermare ancora di più il marchio su questo mercato?
Sicuramente l’attenzione che il gruppo sta dedicando a livello globale ai cambiamenti e alle evoluzioni del nostro settore potrà contribuire a migliorare risultati e performance a tutti i livelli della filiera. La migrazione verso nuovi assetti distributivi rende necessaria un’attività quotidiana di monitoraggio e interpretazione dei cambiamenti in atto, per poter massimizzare le possibilità che ne derivano. Dobbiamo muoverci a diversi livelli: offrire strumenti come le e-technologies, ricercare i giusti dimensionamenti logistici e individuare percorsi internazionali di armonizzazione del pricing; questi sono alcuni degli elementi necessari per poter sostenere al meglio i nuovi scenari.
Nello stesso tempo, da un punto di vista più strettamente tecnico, l’analisi e la ricerca volta al costante ampliamento della profondità di gamma ci permettono di rafforzare la nostra strategia competitiva.
Potersi presentare con un posizionamento allineato alle nuove esigenze del mercato ci consente di essere identificati dai nostri partner come un fornitore attento. Contemporaneamente, la possibilità di beneficiare della loro fiducia ci permette di accedere, attraverso un dialogo costruttivo, a indicazioni nevralgiche per direzionare e migliorare l’offerta: è un circolo virtuoso che abbiamo tutte le intenzioni di continuare ad alimentare.


 

Le pompe acqua rappresentano un prodotto che ben esprime la competenza e il know-how del gruppo nella produzione. L’affidabilità e la qualità delle pompe acqua febi si basano soprattutto, in fase di progetto e realizzazione, sull’attenzione minuziosa agli accoppiamenti dimensionali tra i componenti. Prima della consegna finale, tutti i componenti del sistema di raffreddamento vengono sottoposti a numerosi controlli di qualità, come il test in autoclave sottovuoto per prevenire qualsiasi perdita, e il test di sovraccarico a lunga durata. In particolare, la foto riguarda una novità introdotta nei mesi scorsi, cioè le pompe acqua per veicoli di ultima generazione (Euro 5/6), realizzate con l’impiego della tecnologia brevettata del giunto viscoso elettromagnetico. febi è stata la prima a offrire questo tipo di pompe acqua all’aftermarket indipendente.