Il colosso tedesco gioca sul serio e lo fa in casa nostra.
Inaugurata la nuova sede italiana, per voce del suo direttore generale scopriamo quali sono le intenzioni e le strategie di uno dei più importanti fornitori di ricambi del settore.
 

Il 2016 si è concluso con un importante evento nel mercato della distribuzione ricambi truck, un evento che i player più attenti e sensibili alle dinamiche di mercato avevano già previsto e in qualche modo si aspettavano. Stiamo parlando dell’inaugurazione della nuova filiale italiana di Diesel Technic Group (leggi la notizia), uno dei più grandi fornitori di parti di ricambio per veicoli commerciali, industriali e autobus dell’Independent Aftermarket a livello europeo.

Fondata nel 1972 a Sulingen, nel nord della Germania, l’azienda familiare Diesel Technic inizia la propria attività come distributore di ricambi per sistemi iniezione diesel. Oggi il quartier generale è a Kirchdorf, cittadina della Bassa Sassonia poco distante dalla sede originaria, dove sono impiegati oltre 400 collaboratori. Negli anni infatti, quella che a tutt’oggi è un’azienda familiare, ha esteso la propria presenza in buona parte dell’Europa e non solo, con le sue filiali in Francia, Paesi Bassi, Spagna, Gran Bretagna, Emirati Arabi, Singapore e ora anche Italia. Anche l’offerta commerciale negli anni si è ampliata e oggi comprende una gamma completa di parti di ricambio per autocarri, rimorchi, autobus e furgoni, per un totale di circa 36.000 articoli a marchio DT Spare Parts e SIEGEL Automotive.

Operativa da poco più di due mesi, Diesel Technic Italia non è certo partita in sordina e i primi risultati sono molto incoraggianti.
A confermarcelo è lo stesso direttore generale della filiale italiana Walter Schiavi, con cui abbiamo parlato di strategie di sviluppo e obiettivi di breve-medio termine. Profondo conoscitore del mercato, dopo aver ricoperto la posizione di country manager per il gruppo Fiamm e aver lavorato nove anni in Schaeffler Group, dove è stato anche membro del consiglio di amministrazione di Schaeffler Italia, nell’aprile del 2016 è passato in Diesel Technic.
Una vasta esperienza che gli permette di portare un alto valore aggiunto al suo operato. E in poco tempo lo sta già dimostrando.

Sono passati solo due mesi da quando è stata aperta la nuova filiale italiana. Che tipo di struttura avete predisposto e quali sono i primi risultati?
A novembre abbiamo inaugurato la nuova sede di Verona, che include moderni uffici commerciali e un’ampia area di stoccaggio, con un magazzino verticale di 1.400 mq capace di ospitare 335 posti pallet e un magazzino per la minuteria di 4.100 metri lineari di scaffalature. Partiti con 14.000 articoli stoccati, ogni settimana implementiamo la nostra offerta e oggi, dopo solo due mesi, possiamo contare su 15.000 prodotti, immediatamente disponibili, pronti per la consegna su tutto il territorio italiano e l’isola di Malta.
Dopo una primissima fase iniziale in cui abbiamo avuto il supporto della casa madre, oggi siamo pienamente autonomi. Questo grazie a una struttura molto snella ed efficiente, capace di fornire un sostegno attivo alle vendite e al marketing. E i risultati non si sono fatti attendere, con i fatturati che fin da subito hanno iniziato a correre.

Tutto previsto o siete stati colti di sorpresa anche voi?
Ci aspettavamo un buon riscontro da parte del mercato italiano, ma i primi risultati sono superiori alle nostre più ottimistiche previsioni.
Il mercato italiano già da tempo conosce bene e apprezza il nostro brand. Abbiamo infatti molti clienti che si rifornivano dei nostri prodotti direttamente dalla Germania, ma non tutto filava sempre liscio e il reperimento merci generava qualche difficoltà, a partire dalla lingua, dai tempi di attesa per le spedizioni, senza trascurare l’incidenza dei costi di traporto.
La risposta dei nostri distributori fidelizzati, da quando abbiamo permesso loro di fare ordini fino alle 18, con consegne garantite il mattino dopo e con costi di trasporto competitivi, ci ha dato ragione.

Avete sicuramente scelto il momento giusto, con l’intero settore che dà finalmente segnali di risveglio. È pura fortuna o il frutto di un’attenta programmazione?
L’Italia è stata sempre considerata dalla Germania un mercato importante, con un buon livello di fatturato, ma per crescere ancora il management tedesco si è reso conto che occorreva un cambio di strategia. Bisognava servire al meglio i clienti, proprio come stavano facendo i nostri competitor, e aumentare la diffusione del nostro brand.
Se noi italiani crediamo che la fortuna aiuti gli audaci, i tedeschi confidano molto di più nella pianificazione e nella programmazione piuttosto che nella buona sorte. Anche solo nella scelta della location, la casa madre si è affidata a una società di consulenza specializzata per capire dove posizionarci, dove erano localizzati i clienti attuali e quelli potenziali. La scelta è caduta su Verona, un nodo strategico e dal punto di visto logistico ben servito. L’aeroporto è ottimamente collegato con la Germania, il Brennero è vicino, inoltre diverse società di logistica hanno qui il loro quartier generale.

Il mercato italiano è ben diverso dal resto d’Europa. Avete adottato strategie distributive differenti?
La nostra filosofia, estesa a tutte le filiali, è quella di rispettare la struttura della filiera e servire al meglio i distributori locali. Per far questo, siamo partiti dall’implementare una logistica di prim’ordine. Qui a Verona abbiamo preferito un assortimento più orizzontale che verticale: questo significa che gestiamo tanti articoli – siamo partiti con 14.000 item a magazzino e dopo un mese e mezzo siamo arrivati a 15.000, implementando ogni settimana il loro numero – con una bassa numerica per ciascuna referenza. Grazie a un accordo con la casa madre, due volte alla settimana un bilico rifornisce il nostro magazzino: questo ci garantisce di avere un giusto livello di stock per servire le urgenze. La consegna in tutta Italia è garantita nelle 24 ore, con esclusione di Sicilia, Calabria e Sardegna che vengono servite entro le 48 ore.

A che punto è l’organizzazione della rete distributiva?
Il primo step è compiuto: convincere tutti i clienti di Diesel Technic a ordinare non più dalla Germania ma direttamente da Diesel Technic Italia.
Il secondo step è arrivare alla giusta copertura per ogni regione e questo è l’obiettivo che ci siamo dati per l’anno in corso. Siamo partiti a novembre potendo contare su un buon numero di clienti, ma ora dobbiamo estendere la copertura a tutto il territorio. Infatti in alcune regioni siamo ben strutturati, mentre in altre abbiamo bisogno di intervenire per coprire la zona.
Ritengo importante organizzarci anche dal punto di vista del personale. L’aumento dei clienti e del servizio deve infatti coincidere con una crescita anche dei nostri collaboratori, che possano sostenere questo sviluppo. Siamo partiti con l'obiettivo di crescere e dopo soli due mesi stiamo già ampliando l'organico con due nuove figure.

Da qualche tempo al brand DT Spare Parts avete affiancato quello di SIEGEL Automotive. Il mercato italiano conosce già questo secondo marchio?
Tutti ci conoscono con il brand DT, che conta 36.000 referenze a catalogo e include 120 famiglie di prodotto, che vanno dalla carrozzeria agli ammortizzatori, dall’elettronica agli impianti freno e frizioni, fino ai materiali di consumo, con l’esclusione di pneumatici e lubrificanti.
Il secondo brand è SIEGEL Automotive, che annovera solo 1.000 articoli, ma che hanno una loro valenza. Ci siamo infatti resi conto che esistono specifiche situazioni in cui il fattore prezzo è determinante. Nei particolari non di sicurezza, per soddisfare questo tipo di esigenza, proponiamo la nuova offerta aggiuntiva a marchio SIEGEL Automotive, un brand presente da diverso tempo nel nostro portafoglio ma che abbiamo deciso da poco di rilanciare e la cui gamma comprende ricambi per carrozzeria e cabina, illuminazione e ricambi elettrici.

Quali sono i fattori che vi permettono di distinguervi dal resto del mercato?
In Germania possiamo contare su un management della qualità, che ci garantisce che tutti i ricambi in entrata e in uscita dai nostri stabilimenti vengano controllati. Inoltre tutti i processi aziendali sono monitorati e mirati all'ottimizzazione; l’affidabilità che ne consegue ci consente di ottenere prodotti dalla qualità testata e costante. Senza dimenticare le certificazioni: Diesel Technic ha infatti costruito un sistema di gestione integrato, in conformità alle normative che regolano il sistema di gestione della qualità e il sistema di gestione ambientale, nonché la salute e sicurezza sul lavoro.
Grazie a questi sforzi e investimenti, che ci permettono anche di avere una tracciabilità immediata su tutti i nostri prodotti, oggi siamo gli unici sul mercato europeo ad offrire una garanzia di 24 mesi.

Quali sono gli obiettivi del 2017 a livello di ampliamento della gamma?
L’aumento della nostra offerta è un chiaro indice della dinamicità dell’azienda. Basta un dato: ogni giorno la Germania inserisce a catalogo cinque nuovi prodotti e questo testimonia anche quanto l’azienda sia attenta alle dinamiche del mercato e alle sue esigenze. Ad esempio, non più di due anni fa la nostra gamma sul veicolo leggero non era così sviluppata, mentre oggi siamo arrivati ad avere 6.000 parti di ricambio, con cataloghi dedicati a Ducato, Boxer, Jumper, Daily, Sprinter, Crafter, Master, e tanti altri.
Tutti i nostri cataloghi sono incentrati sul brand del costruttore e divisi per veicolo, trattore, motrice, piuttosto che autobus. Quest’ultimo è un mercato molto importante per noi. Dei 36.000 articoli, 27.000 sono dedicati alla motrice, 2.000 ai rimorchi e ben 13.000 sono le parti di ricambio per gli autobus. Il mercato apprezza molto questa profondità di gamma, che mette a disposizione tutta la ricambistica: un gran numero di clienti italiani li annoveriamo proprio per la nostra offerta dedicata a questo segmento.
Per tornare alla domanda, mese per mese stiamo implementando nuovi codici e l’obiettivo è, da qui al primo trimestre 2017, di superare i 16.000 articoli.

Quali vantaggi ha il cliente nel momento in cui effettua l’ordine tramite il vostro e-commerce?
Nonostante il reparto costumer service di Verona sia già ben strutturato, con quattro impiegate dedicate, il modo più semplice per effettuare ordini è tramite il nostro portale Partner Portal. Creato nel 2014 con lo scopo di intensificare la comunicazione del marchio nei confronti dei clienti finali, nel 2015 diventa una piattaforma per le informazioni e l'approvvigionamento destinata ai nostri partner commerciali.
Il cliente, una volta registrato, ha la possibilità di vedere la disponibilità del magazzino in Italia e in Germania, il prezzo netto, il peso, le foto dei prodotti - molto dettagliate, per essere sicuri di scegliere il prodotto giusto - la scheda tecnica. Inserito l’articolo nel carrello, l’ordine viene consegnato la mattina del giorno dopo.
Perché il 90% dei clienti, in questo momento, utilizza il Partner Portal? È presto detto: le richieste di prodotti e di cataloghi nonché gli ordini vengono gestiti comodamente online 24 ore su 24 anche attraverso dispositivi mobili.
I nostri partner commerciali possono fare affidamento su un singolo fornitore per tutte le loro esigenze, in base al principio One-Stop-Shopping.