Mec-Diesel nasce con una forte specializzazione nel mondo della rettifica truck, che ci ha permesso negli anni di ampliarci anche al mondo vettura, seppur con un diverso livello di profondità. La crescente visibilità sul territorio nazionale ci ha quindi portato ad ampliare le gamme e ad offrire un assortimento che meglio rispondesse alle esigenze dei clienti e ai nuovi trend di mercato. E così sul fronte interno, al nostro private label Mec-Diesel (registrato nel lontano 1989) abbiamo affiancato nel 2018 un secondo marchio, Blinken, e nel 2020 un terzo, Erar, quest’ultimo nato dall’acquisizione dell’omonima azienda lombarda nel 2019.

Parallelamente, siamo cresciuti come fornitori di ricambi, ampliando le nostre partnership con le più importanti aziende attive sul territorio nazionale e mondiale.

Oggi ci presentiamo sul mercato come uno specialista, un puro distributore di ricambi carro che trova nella rettifica e nel ricambista la tipologia di clientela di riferimento. Si tratta di operatori qualificati, che siamo ora in grado di servire in maniera più efficace ed efficiente grazie a una maggiore presenza di agenti sul territorio.

Come siete strutturati, attualmente, a livello commerciale?
Il mercato italiano è coperto da una rete commerciale oggi molto ben articolata, composta da circa 20 agenti, quasi tutti monomandatari e tre Area Manager. A livello di commerciale interno, siamo supportati da altrettante figure professionali, suddivise per area e pronte ad aiutare il cliente telefonicamente.
Questo nuovo assetto ci ha permesso di migliorare la gestione sul territorio e di definire maggiormente la clientela, che conosciamo meglio e con la quale abbiamo stretto rapporti più fidelizzanti. Ma non solo, perché la nuova strategia commerciale ha fatto da impulso ad altre scelte, rivelatesi poi vincenti.
Lo dimostra la crescita “esplosiva” registrata negli ultimi quattro anni, durante i quali siamo passati da 70 a 170 collaboratori, da 1 a 7 hub logistici (di cui due depositi, Firenze e Roma, inaugurati nell’ultimo semestre), da 6 a 34 torri automatiche Modula.

Come si è tradotto sul fatturato?
Mec-Diesel è sempre cresciuta, anche negli anni della pandemia. Nell’ultimo biennio, però, abbiamo assistito a una forte accelerazione, perché il fatturato è aumentato di quasi 40 milioni di euro.
Il trend sta proseguendo anche nel 2022, con una crescita intorno ai 18 milioni di euro, nonostante in parte sia dovuta a fattori inflazionistici (precisamente: 15% aumento prezzi, 55% aumento volumi e 30% nuove vendite).
Una crescita sostenuta anche da un ampliamento dell’offerta commerciale, visto che Mec-Diesel oggi gestisce circa 25.000 referenze a magazzino, per un totale di circa 100.000 codici…
La crescita è stata trasversale e tutte le implementazioni a livello di codici, nuovi marchi gestiti e nuove linee prodotto hanno sicuramente dato il loro contributo.
Lo sforzo che stiamo mettendo in atto oggi è quello di definire quali linee trattare e soprattutto puntare alla specializzazione, in modo da dare un valore aggiunto al cliente, che – come detto – per noi significa principalmente ricambista e rettifica.
Per affermarci sul mercato nel ruolo di veri distributori di ricambi carro, dobbiamo presentarci come specialisti. Lo stiamo già facendo e i risultati ci danno ragione, ma possiamo ancora migliorare.

In questa nuova strategia distributiva, come si inseriscono le recenti aperture dei depositi di Vinci (Firenze) e Roma, che si aggiungono a quello di Pero e allo storico hub di Cagliari?
I nuovi depositi, inaugurati sul territorio italiano, si uniscono alla rete distributiva delle filiali di Catania e Bologna per dare un segnale chiaro a tutti i clienti ricambisti e rettifiche, garantendo un servizio di prossimità che ci permetta anche una doppia consegna in tutta Italia.

Allo stesso tempo, vogliamo avvicinarci a quella tipologia di clientela che da sempre ci conosce per i ricambi motore con nuove linee di prodotto, proponendoci come distributore specialista per determinate famiglie di ricambi.
Sono infatti convinto – e i numeri lo stanno dimostrando – che per conformazione geografica, tipologia del cliente e in generale per mentalità italiana serva ancora il distributore carro e questo è il ruolo che vogliamo svolgere.
Inoltre, in quanto specialisti, vogliamo poter garantire al cliente diverse fasce di prezzo: ricambi originali, aftermarket e a marchio private label.


Sono previste nuove aperture?
La logistica strutturata attraverso dei depositi è un’organizzazione partita nel 2018, con l’apertura di Cagliari. La pandemia ha rallentato i programmi, ma dal 2021 ad oggi abbiamo inaugurato gli altri tre hub, che sono Milano, Firenze e Roma. L’obiettivo è quello di garantire celerità nel servizio e in quest’ottica ritengo, a mio parere, che Triveneto, Campania e Puglia debbano essere maggiormente coperte.
Una volta trovata la struttura giusta, saremo pronti a cogliere l’opportunità, perché le linee sono notevolmente aumentate.

Veniamo alla nuova articolazione della vostra proposta commerciale, ora strutturata attraverso due business unit. Ce la può illustrare?
Anche questo processo di rinnovamento è stato studiato e intrapreso nell’ottica di favorire la specializzazione nei diversi business.
La nostra precedente offerta commerciale, strutturata attraverso i tre private label a cui corrispondevano altrettante divisioni, era molto chiara per noi internamente, ma non risultava efficace verso i clienti, che non avevano una precisa visione di tutta la nostra offerta.
Il nuovo percorso intrapreso ha portato alla creazione di due business unit, all’interno delle quali sono confluite 13 divisioni. Si tratta di una scelta organizzativa che dà anche una forte indicazione al mercato: Mec-Diesel mantiene la propria vocazione per il motore, aggiungendo la specializzazione nei ricambi.
La business unit Powertrain, infatti, fa della storicità di Mec-Diesel il suo cuore pulsante, perché ne fanno parte i ricambi motore e tutti i componenti ad esso collegati. Spare Parts è invece il nome della seconda BU, più proiettata verso il futuro, perché raccoglie al suo interno i ricambi che vanno oltre il motore.
Con questa organizzazione, i private label diventano trasversali e le attività possono crescere in profondità e in ampiezza di gamma.

Il mercato ha recepito questa nuova organizzazione?
Sicuramente il cliente ha una visione più chiara della nostra azienda, che non è solo rettifica. Sebbene questa attività continui ad occupare una parte importante nella nostra offerta, da cui deriva circa il 40% del nostro fatturato, Mec-Diesel sta crescendo grazie a una gamma in continua evoluzione, in linea con i trend del mercato.
Il fatto che anche quest’anno cresceremo a doppia cifra, significa che il mercato ci riconosce come partner di distribuzione.

Ci sono in programma altri ampliamenti di gamma? E più in generale, quale sarà la direzione di sviluppo?
Essere degli specialisti carro significa concentrarci su determinate attività e cercare di offrire il meglio del mercato. Non è detto quindi che l’assortimento si ampli ulteriormente, perché per farlo occorre un progetto ben definito.

Oggi i nostri sforzi sono indirizzati a migliorare tutte le linee di prodotto, in quanto sono convinto che molti clienti non hanno ancora ben chiaro tutto quello che possiamo offrire loro.
Ecco perché sto spingendo molto sulla rete vendita, che prima era quasi sottostimata, poiché il prodotto ricambio richiede una vendita molto propositiva. Conoscendo meglio il mercato e i clienti, potenziali e acquisiti, abbiamo una migliore percezione di quello che possiamo offrire.
A questo scopo, al nostro interno abbiamo delle figure dedicate, chiamate Specialist, che si occupano a livello commerciale di capire come proporci sul mercato e quali azioni adottare per migliorarci.
Se il fatturato previsionale si attesterà intorno agli 88 milioni di euro, con un incremento di 17-18 milioni, significa che i cambiamenti organizzativi apportati erano necessari e che – per quel che mi compete - la rete vendita sta lavorando bene. Oggi abbiamo molti strumenti a nostra disposizione con cui operare, con cui fare analisi e con cui migliorare le nostre performance di vendita.

L’ultima domanda riguarda i trend della mobilità: anche nel segmento carro e non solo nel VCL, si parla sempre più di elettrico. Nel futuro di Mec-Diesel c’è spazio anche per questi ricambi?
Sono riflessioni che facciamo tutti i giorni, vendendo kit rettifica per motori diesel. Sappiamo però che c’è ancora tanto tempo e tanto spazio per le motorizzazioni tradizionali.
Nel segmento commerciale ci crediamo molto: è una fetta di mercato tutta da conquistare con grandi potenzialità. Per quanto riguarda il carro, se nel futuro l’elettrico prenderà piede, saremo pronti a implementare le nostre gamme con i prodotti dei migliori fornitori di primo impianto, che sicuramente avranno adeguato l’assortimento per soddisfare le crescenti richieste.
Alla fine quello che conta è sempre il rapporto con il cliente e il servizio e in questo stiamo diventando dei player di riferimento.

 

Yumak, nuovo partner Mec-Diesel Perseguendo quel processo di rinnovamento dell’offerta commerciale, distinta in due business unit, teso a una specializzazione progressiva nel mondo dei ricambi, Mec-Diesel ha recentemente annunciato la nuova partnership commerciale con Yumak Air Brake Systems, azienda specializzata nella produzione di compressori aria per sistemi frenanti. Grazie al nuovo partner Yumak, Mec-Diesel continuerà lo sviluppo della gamma dedicata ai sistemi frenanti, tramite compressori aria e repairing kit in grado di coprire le applicazioni dei maggiori costruttori europei di mezzi pesanti.